Dein Leitfaden für den B2B-Vertrieb: Schritte und Tipps für erfolgreiche Verkäufe

Steve Jobs hat einmal gesagt: „Die Leute wissen nicht, was sie wollen, bis du es ihnen zeigst.“

Den Unternehmen zu zeigen, was sie wollen (und brauchen), um ihr Geschäft besser zu führen, ist das, worum es im Business-to-Business-Verkauf geht.

Der Business-to-Business-Vertrieb hat sich seit den Tagen der Kaltakquise und der Direktwerbung weiterentwickelt (auch wenn es davon noch einiges gibt, worauf wir weiter unten noch eingehen werden).

Dieser Artikel gibt einen Überblick über den B2B-Verkaufsprozess, erklärt, was er ist, und stellt eine Reihe von Verkaufstechniken, -instrumenten und -strategien für den erfolgreichen B2B-Verkauf vor.

Auf einen Blick: Unsere besten Tipps für den erfolgreichen B2B-Verkauf

Nutze Tools und Technologien, um neue Kunden zu gewinnen.

Beziehungen aufbauen und pflegen.

Konzentriere dich auf Lösungen.

Was ist B2B-Verkauf?

B2B-Verkauf, oder Business-to-Business, bezieht sich auf Transaktionen zwischen zwei Unternehmen. In seiner einfachsten Form verkauft ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein anderes Unternehmen. Ein gängiges Beispiel ist ein Technologieunternehmen, das Software für digitales Marketing an andere Unternehmen verkauft – das ist ein B2B-Verkauf.

B2B-Verkauf vs. B2C-Verkauf: Was ist der Unterschied?

B2B-Verkäufe unterscheiden sich deutlich von B2C-Verkäufen, also Verkäufen zwischen Unternehmen und Verbrauchern.

Beim B2C-Verkauf verkauft ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an die Verbraucher, die die Ware oder Dienstleistung dann nutzen. Ein Bekleidungsgeschäft zum Beispiel verkauft seine Produkte direkt an die Verbraucher, damit diese sie tragen können.

Hier sind ein paar wichtige Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen:

• Es sind mehr Entscheidungsträger/innen beteiligt: Im Gegensatz zum B2C-Verkauf, bei dem ein Verkäufer nur eine Person davon überzeugen muss, sein Produkt zu kaufen, müssen B2B-Verkäufer/innen mit mehreren Beteiligten in verschiedenen Abteilungen verhandeln, bevor sie einen Verkauf abschließen können. Und die Zahl der an einem B2B-Verkauf beteiligten Parteien nimmt zu.
• Die Transaktionen sind größer: Während ein B2C-Verkäufer vielleicht ein Produkt an einen Endverbraucher verkauft, kaufen Unternehmen regelmäßig in großen Mengen ein und erwerben mehrere Einheiten zu einem viel höheren Preis.
• Die Preisgestaltung ist fließender: In der Regel akzeptiert der Durchschnittsverbraucher einen angegebenen Preis und zückt die Kreditkarte. Bei B2B-Verkäufen, bei denen ein Unternehmen eine große Bestellung aufgibt, ist die Preisstrategie jedoch anders. Die Kunden erwarten, dass sie über den Preis verhandeln können, bevor sie eine Bestellung aufgeben.
• Der Zahlungsprozess ist komplexer. Bei einem B2C-Verkauf zahlt der Verbraucher in der Regel sofort im Voraus, bevor er die Ware oder Dienstleistung in Empfang nimmt. B2B-Kunden erwarten, dass sie zu einem späteren Zeitpunkt bezahlen, wenn sie die Produkte erhalten und eine Rechnung erhalten haben.

Wie der B2B-Verkaufsprozess funktioniert

Der B2B-Verkauf ist zwar komplexer als der B2C-Verkauf, aber viele der gleichen Prozesse gelten auch für den B2B-Verkauf. Um ein guter Verkäufer zu sein, musst du immer noch Leads generieren, den Kontakt herstellen, dem Kunden sein Produkt oder seine Lösung vorstellen und den Verkauf abschließen.

Schritt 1: Recherchiere

Ein guter B2B-Verkäufer muss seinen Markt, seine Konkurrenten und seine idealen Kunden kennen. Sie müssen auch wissen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in den Markt passt und was ihr Nutzenversprechen ist.

Schritt 2: Finde deine Kunden

Der zweite Schritt für einen erfolgreichen B2B-Verkaufsprozess ist die Suche nach deinen potenziellen Kunden, d.h. den Entscheidungsträgern, die über die Autorität und das Budget verfügen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Außerdem musst du deine potenziellen Kunden einschätzen und qualifizieren – also sicherstellen, dass sie den Bedarf, das Interesse und das Budget haben, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen – um zu gewährleisten, dass sie gut und realisierbar sind.

Schritt 3: Führe deine erste Kontaktaufnahme durch

Jetzt, wo du deinen Markt, deine Konkurrenz und deine idealen Kunden kennst, ist es an der Zeit, auf sie zuzugehen. Im B2B-Vertrieb gibt es dafür natürlich verschiedene Möglichkeiten, darunter die sozialen Medien, auch bekannt als Outbound Marketing.

Du kannst auch einen Unternehmensblog mit überzeugenden Inhalten erstellen, die Leser/innen anziehen, die dann zu Kund/innen werden (auch bekannt als Inbound Marketing).

Einige Beispiele für Direktmarketing wären der Versand einer Informationsbroschüre oder sogar ein Kaltakquise-Anruf bei einem potenziellen Kunden, um ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Wenn du Direktmarketing in deinem B2B-Vertrieb einsetzt, sollten Follow-up-E-Mails Teil deiner Vertriebsstrategie sein.

E-Mail-Marketing-Software wie Aweber oder Mailchimp hilft dir dabei, E-Mails zu stapeln, zu planen und an potenzielle Kunden zu senden und liefert dir Verkaufsanalysen zu Öffnungs- und Antwortraten.

Schritt 4: Sprechen Sie Ihre Kunden an

B2B-Vertriebsmitarbeiter/innen müssen potenziellen Kund/innen erklären, warum und wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ihre Probleme löst und Lösungen bietet. Es ist auch eine Chance, mehr über den Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren.

Von allen Schritten im B2B-Verkaufsprozess sollte das Pitching die meiste Zeit und Energie in Anspruch nehmen, und jedes Verkaufsgespräch sollte auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sein.

Schritt 5: Nachfassen

Je nach Kunde sollten B2B-Verkäufer/innen kurz nach dem Pitch-Meeting ein Geschäftsangebot oder eine Arbeitsbeschreibung verschicken, um alles, was besprochen wurde, schriftlich festzuhalten.

Schritt 6: Den Verkauf abschließen

Wenn du es bis hierher geschafft hast, sollte dies der einfachste Schritt sein. Der Kunde will dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen; jetzt musst du es nur noch schriftlich festhalten. Wenn du noch zögerst, den Verkauf abzuschließen, finde heraus, welche Bedenken der Kunde noch hat, und finde eine Lösung – vielleicht ein zusätzliches Treffen oder eine Produktvorführung.

Tipps für einen erfolgreichen B2B-Verkauf

Was Unternehmen heute von ihren B2B-Partnern erwarten, ist ein kooperativer Ansatz, bei dem der Schwerpunkt weniger auf der Transaktion als vielmehr auf der Beratung liegt. Deshalb hier drei Verkaufstipps, mit denen du den B2B-Verkaufszyklus verbessern und eine zufriedenstellende Transaktion für alle Beteiligten sicherstellen kannst.

Tipp 1: Verwende eine CRM-Software (Customer Relationship Management)

Du kannst eine Customer Relationship Management (CRM)-Software oder ein B2B-E-Mail-Marketing-Tool mit integriertem CRM verwenden, um potenzielle Kunden zu generieren und zu verfolgen und bessere Beziehungen im gesamten Verkaufstrichter aufzubauen.

Einige der bekanntesten und beliebtesten Optionen sind Hubspot, Pipedrive und Salesforce.

Andere Optionen wie Agile oder Zoho eignen sich hervorragend für kleine Unternehmen oder Einzelunternehmer, die B2B-Verkäufe tätigen und sich selbst vielleicht nicht als sehr technikaffin einschätzen.

Tipp 2: Konzentriere dich auf den lösungsorientierten Verkauf

Stelle deinen potenziellen Kunden knifflige Fragen, die ihre geschäftlichen Herausforderungen auf den Punkt bringen.

Was sind die Ziele des Unternehmens? Was würden sie tun, wenn sie mehr Ressourcen oder Zeit hätten? Womit hat das Unternehmen zu kämpfen?

Tipp 3: Verstehe, dass B2B-Verkauf ein langfristiges Spiel ist

Bemühe dich darum, gute Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, die zu zufriedenen Kunden führen, die immer wieder kommen und kaufen wollen.

Das bedeutet, dass du dich per E-Mail vergewissern musst, dass deine Kunden mit ihren Einkäufen zufrieden sind, und dass du es in Ordnung bringst, wenn sie es nicht sind.

Mit B2B-Verkäufen immer einen Schritt voraus sein

Das Ziel jeder erfolgreichen B2B-Verkaufsstrategie ist es, mehr Kunden zu gewinnen, auch mehr langfristige. Deshalb ist es wichtig, Beziehungen über den Verkauf zu stellen, dauerhafte Lösungen anzubieten, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen, und die richtige Technologie zur Unterstützung deiner B2B-Verkaufsbemühungen zu nutzen.

Unternehmen, die all das können, sind bereit, sich auf diesem riesigen und wachsenden Markt zu behaupten.

Max

Hey Leude, ich bin Max 28 Jahre alt. Ich bin gelernter Fachinformatiker im Bereich Anwendungserstellung. Nach meiner Zeit als Informatiker habe ich mich ins den Online Marketing Bereich verliebt. Ich möchte diesen Blog nutzen um euch in den Bereich B2B, Technik und Performance zu informieren und etwas bei zu bringen. Enjoy